Comment utiliser des mesures d'incitation pour se désengager des OTA ?

La relation entre les OTA et les hôtels est compliquée. La désintermédiation par rapport aux OTA est un objectif que de nombreux hôteliers se sont fixé. Bien que les hôtels n'apprécient pas les commissions élevées sur les réservations des OTA, la plupart d'entre eux dépendent des OTA pour une bonne partie de leurs réservations. Quant aux OTA, sans l'inventaire des hôtels, elles perdent leur activité la plus rentable. Pour l'instant et dans un avenir prévisible, les OTA et les hôtels ont besoin l'un de l'autre.

On ne peut nier l'importance du rôle des OTA en matière de visibilité et de distribution, mais il est logique pour tout hôtel de réduire sa dépendance à l'égard des OTA et d'augmenter ses recettes directes. En termes simples, les réservations directes coûtent moins cher que les OTA et sont plus avantageuses pour les résultats de l'hôtel. En outre, lorsqu'un client réserve directement, l'hôtel a la possibilité d'établir une relation plus directe avec lui, ce qui a un impact positif sur la fidélisation de la clientèle.

Les campagnes respectives de Hilton et Marriott "Stop Clicking Around" et "It Pays to Book Direct" offrent des réductions et d'autres avantages à ceux qui réservent directement, et ont dépassé les 6 millions de vues sur YouTube.

Un article récent de Software Advice, une société de recherche sur les logiciels hôteliers, souligne également l'efficacité des campagnes de réservation directe basées sur des incitations. L'étude montre qu'un pourcentage important de consommateurs choisiraient de réserver directement s'ils recevaient une valeur ajoutée : en fait, un surclassement de chambre convaincrait 48 % des personnes interrogées de réserver directement.

Selon l'enquête de Software Advice, les autres incitations qui convainquent les voyageurs de réserver directement (après un surclassement de chambre) sont le service de chambre gratuit, les équipements (par exemple, un spa) et les cartes-cadeaux.

Incitations pour les réservations directes

Une boisson gratuite au bar, une réduction au restaurant, le Wi-Fi gratuit (si vous le facturez encore !), un départ tardif, des activités gratuites ou à prix réduit, ou un cadeau de bienvenue sont d'autres exemples de valeur ajoutée qui peuvent convaincre les clients de réserver directement, à un coût très faible pour l'hôtel.

Options de réservation

L'un des moyens d'inciter les clients à réserver directement est de leur donner la possibilité de personnaliser leur séjour au cours du processus de réservation. Grâce au programme de partenariat de myTour, les hôtels peuvent créer sur leur site web une section dédiée aux activités et aux visites à faire sur place.  

Moteur de recherche 

De nos jours, la plupart des voyageurs préfèrent réserver des hôtels en ligne, il est évident que tout effort visant à augmenter les réservations directes doit être soutenu par un système de réservation en ligne facile à utiliser et adapté aux mobiles sur le site web de l'hôtel. Si les clients ne peuvent pas facilement réserver directement en ligne, ils le feront probablement par l'intermédiaire d'un OTA. Sans moteur de recherche, il est plus difficile de se désintéresser des OTA.

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Gestion flexible des tarifs

Une gestion solide des revenus peut également vous aider à vous désintéresser des OTA. Différents tarifs et forfaits peuvent être mis en place pour les canaux OTA et les campagnes de réservation directe. Les tarifs réduits ou supplémentaires peuvent être basés sur les prix catalogue ou les meilleurs tarifs disponibles, et les services combinés, tels que le petit-déjeuner ou les activités, peuvent être calculés séparément, en faisant également appel à des partenaires externes. 

Gestion des canaux 

La gestion efficace et intelligente des canaux de distribution est essentielle pour maximiser les réservations directes et les revenus. Un système de réservation offrant une intégration directe avec les OTA, les GDS et les gestionnaires de canaux permet aux opérateurs d'hébergement de gérer les tarifs et l'inventaire sur tous les canaux à partir d'un point de contrôle unique, ce qui améliore la rapidité de réaction aux fluctuations de la demande (et fait gagner beaucoup de temps aux opérateurs d'hébergement). 

Programme de fidélisation

Les clients peuvent être convaincus de réserver directement grâce aux avantages et réductions exclusifs offerts par l'adhésion à un programme de fidélisation. Le programme de fidélisation peut inclure des conseils sur les activités à faire dans la région, les meilleures expériences, notamment des cours de cuisine, des randonnées à vélo et bien d'autres choses encore.

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Codes de marché ou d'origine

Les codes d'origine et/ou de marché sont un moyen efficace de suivre la provenance des réservations afin d'identifier les sources de réservation les plus rentables et d'orienter les futures stratégies de marketing et de distribution.

Les codes de marché peuvent être définis pour marquer automatiquement les réservations provenant de votre système de réservation directe en ligne, des sites de réservation tiers et des clients réguliers. Les codes de marché peuvent également suivre automatiquement les réservations directes en ligne provenant de campagnes publicitaires en ligne. 

Inciter les clients à se désintermédier des OTA en leur offrant des avantages exclusifs est un moyen éprouvé d'augmenter votre chiffre d'affaires. Avec les bonnes incitations (qui attirent les clients et coûtent moins cher que les commissions des tiers) et avec le soutien d'un système de réservation moderne, tout établissement peut réussir à augmenter ses recettes directes pour un bilan plus sain.

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