Cómo utilizar incentivos para desvincularse de las OTAs

La relación entre las OTA y los hoteles es complicada. Desintermediarse de las OTA es un objetivo que se marcan muchos hoteleros. Aunque a los hoteles les molestan las elevadas comisiones de las reservas de las OTA, la mayoría de ellos dependen de ellas para una buena parte de sus reservas. Y para las OTA, bueno, sin inventario hotelero pierden su negocio más rentable. Por ahora y en un futuro previsible, las OTA y los hoteles se necesitan mutuamente.

No se puede negar la importancia del papel de las OTA en la visibilidad y la distribución, pero disminuir la dependencia de las OTA y aumentar los ingresos directos tiene sentido para cualquier hotel. Sencillamente, las reservas directas cuestan menos que las OTA y son mejores para el balance final del hotel. Además, cuando un cliente reserva directamente, el hotel tiene la oportunidad de establecer una relación más directa con él, lo que repercute positivamente en su fidelidad.

Las respectivas campañas de Hilton y Marriott "Stop Clicking Around" y "It Pays to Book Direct" ofrecen descuentos y otras ventajas a quienes reserven directamente, y han superado los 6 millones de visitas en YouTube.

Un artículo reciente de Software Advice, una empresa de investigación de software hotelero, también destaca la eficacia de las campañas de reserva directa basadas en incentivos. Su investigación muestra que un porcentaje significativo de consumidores elegiría reservar directamente si recibiera un valor añadido por hacerlo: de hecho, una mejora en la habitación convencería al 48% de los encuestados a reservar directamente.

Según la encuesta de Software Advice, otros incentivos que convencen a los viajeros para reservar directamente (tras una mejora de categoría de la habitación) son el servicio de habitaciones gratuito, los servicios (por ejemplo, spa) y las tarjetas regalo.

Incentivos para las reservas directas

Una bebida gratis en el bar, un descuento en el restaurante, conexión Wi-Fi gratuita (¡si aún la cobras!), salida tardía, actividades con descuento o gratuitas, o un regalo de bienvenida son otros ejemplos de valor añadido que pueden convencer a los huéspedes de reservar directamente con un coste muy bajo para el hotel.

Opciones de reserva

Una forma de incentivar a los huéspedes para que reserven directamente es darles la oportunidad de personalizar su estancia durante el proceso de reserva de la habitación. Con el Programa de Socios de myTour, los hoteles pueden crear una sección en su sitio web dedicada a actividades y excursiones para realizar in situ.  

Motores de reservas 

Hoy en día, la mayoría de los viajeros prefieren reservar hoteles por Internet, por lo que es obvio que cualquier esfuerzo para aumentar las reservas directas debe estar respaldado por un sistema de reservas en línea fácil de usar y apto para móviles en el sitio web del hotel. Si los clientes no pueden reservar directamente en línea, es probable que lo hagan a través de una OTA. Sin un motor de reservas, es más difícil desintermediarse de las OTA. 

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Gestión flexible de tarifas

Una sólida gestión de los ingresos también puede ayudarte a desintermediarte de las OTA. Se pueden establecer tarifas y paquetes diferentes para los canales de las OTA y las campañas de reserva directa. Las tarifas con descuento o adicionales pueden basarse en los precios de lista o en las mejores tarifas disponibles, y los servicios de paquetes combinables, como el desayuno o las actividades, pueden calcularse por separado, recurriendo también a socios externos. 

Gestión de canales 

Gestionar los canales de distribución de forma eficiente e inteligente es clave para maximizar las reservas directas y los ingresos. Un sistema de reservas que ofrezca integración directa con las OTA, los SGD y los gestores de canales permite a los operadores de alojamiento a que gestionen las tarifas y el inventario en todos los canales desde un único punto de control, lo que mejora la velocidad de reacción ante las fluctuaciones de la demanda (y ahorra mucho tiempo a los operadores de alojamiento). 

Programa de fidelización

Se puede convencer a los clientes para que reserven directamente gracias a las ventajas y descuentos exclusivos que ofrece la pertenencia a un programa de fidelización. El programa de fidelización puede incluir consejos sobre qué hacer en la zona, las mejores experiencias, como clases de cocina, excursiones en bicicleta y mucho más. 

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Códigos de mercado o de origen

Los códigos de origen y/o mercado son una forma eficaz de rastrear la procedencia de las reservas para identificar las fuentes de reserva más rentables y orientar las futuras estrategias de marketing y distribución.

Los códigos de mercado pueden configurarse para etiquetar automáticamente las reservas procedentes de su sistema directo de reservas en línea, de sitios de reservas de terceros y de clientes habituales. Los códigos de mercado también pueden realizar un seguimiento automático de las reservas directas en línea procedentes de campañas de publicidad en línea. 

Incentivar a los clientes con ventajas exclusivas para desintermediarse de las OTA es una forma probada de aumentar su volumen de negocio. Con los incentivos adecuados (que atraigan a los clientes y cuesten menos que las comisiones de terceros) y con el apoyo de un sistema de reservas moderno, cualquier establecimiento puede conseguir aumentar los ingresos directos para tener un balance más saneado.

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