Vente croisée et vente incitative dans les hôtels : opportunités et stratégies

La vente croisée et la vente incitative dans les hôtels sont des opportunités considérables pour votre établissement, des stratégies précieuses pour augmenter vos revenus et confirmer votre crédibilité et votre fiabilité. Mais comment et de quelle manière ? Découvrons-le ensemble en commençant par l'abc.

Qu'est-ce que la vente incitative et la vente croisée dans les hôtels ?

La vente croisée peut être rendue en italien par "cross-selling" : oui, cela ne sonne pas très bien et, en fait, presque tout le monde utilise l'expression anglaise sans la traduire. La vente croisée est la stratégie marketing qui consiste à vendre un produit ou un service supplémentaire à un client existant. 

Au lieu de la vente croisée, vous avez certainement déjà entendu parler de la vente incitative, ou l'avez appliquée sans vous en rendre compte. En fait, il existe une différence subtile entre ces deux pratiques commerciales :

• La vente incitative vise à offrir plus de valeur que ce que vous avez déjà vendu, comme un surclassement d'une chambre standard à une suite.
• La vente croisée, quant à elle, consiste à vendre un produit ou un service qui vient s'ajouter à ce que vous avez déjà vendu.

Prenons un exemple concret de vente croisée : Tommaso et Alice arrivent à l'hôtel où ils ont réservé un week-end romantique pour célébrer leur anniversaire de mariage. Pourquoi ne pas rendre leur expérience encore plus inoubliable en leur proposant une visite guidée du village ou de la ville ou une dégustation de vin dans une cave locale ? Ils n'auront pas à se battre pour trouver une telle option, car vous êtes l'hôte local qui connaît le mieux la région !

D'autres exemples de vente croisée ? En voici d'autres : 

• Spa ou autres traitements de bien-être à des prix compétitifs
• Transferts à l'aéroport ou à la gare 
• Départ tardif
• Service de restauration en chambre

En bref, il est temps d'ouvrir les yeux : aujourd'hui, votre hôte n'acquiert pas seulement une nuitée, mais une expérience complète. C'est pourquoi il est essentiel de se démarquer et d'offrir quelque chose qui puisse les inspirer encore plus. L'une des principales motivations et inspirations de vos clients pour faire un voyage est certainement tout ce qui se trouve autour de votre hôtel : les attractions, la nature, la possibilité de faire des activités et de découvrir la région. Travailler avec des partenaires locaux de confiance peut s'avérer être une stratégie gagnante !

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3 raisons essentielles de faire de la vente incitative et de la vente croisée dans les hôtels

Alors, quelles sont les raisons de faire de l'upselling et du cross-selling dans l'hôtellerie ? 

1# L'upselling et le cross-selling dans l'hôtellerie facilitent l'organisation d'un séjour : grâce aux add-ons, services annexes ou premium que vous pouvez proposer, les clients seront énormément facilités pour organiser un voyage, sans soucis et avec toute la tranquillité d'esprit qu'ils méritent. En effet, la proposition en ligne est souvent interminable, la recherche fastidieuse, et les clients ne savent littéralement plus "où s'adresser". Cette difficulté d'orientation peut être résolue par votre professionnalisme et votre capacité de réseautage. 

2# L'upselling et le cross-selling dans l'hôtellerie vous permettent de vous détacher des OTA et de gagner la confiance de vos clients. Entrez en contact avec vos clients, étudiez leurs intérêts et surprenez-les avec des expériences sur mesure conçues pour eux. Ils peuvent ainsi vous choisir comme personne de référence et faire confiance à votre expertise. La relation de confiance crée une relation continue, de la réservation à l'après-séjour : les commentaires positifs, le bouche-à-oreille et la promotion sur les médias sociaux peuvent déclencher un cercle vertueux pour votre établissement ! De cette manière, votre service attentif et " direct " peut s'avérer être une proposition de valeur pour désintermédier les OTA.

3# L'upselling et le cross-selling dans l'hôtellerie facilitent la désaisonnalisation. La saisonnalité du tourisme signifie que les flux sont souvent concentrés sur une période donnée et sur des services de base. Ici, le mot clé est : diversifier. En diversifiant votre offre grâce à la vente incitative et à la vente croisée, vous pouvez compléter votre offre standard par différents services couvrant différentes saisons. Ce n'est qu'ainsi que vous pourrez promouvoir une continuité réussie.

4 moments propices à la vente incitative et à la vente croisée dans l'hôtellerie

Si vous voulez réussir dans l'hôtellerie, il y a certainement des moments plus propices que d'autres à la vente incitative et à la vente croisée dans les hôtels. Examinons-les ensemble. 

1# Au moment de la réservation. Selon certaines études, les clients sont plus enclins à envisager une offre spéciale au cours du parcours de l'acheteur en ligne. Dans ce cas, il est essentiel d'équiper votre site de toute la technologie nécessaire pour conduire le client de manière intuitive et fluide à la réservation en ligne.

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2# À l'arrivée à l'hôtel. C'est là que le contact humain entre en jeu : peut-être le bon moment pour surprendre vos clients par votre empathie ? À l'aide de brochures ou d'une tablette, vous pouvez montrer à vos clients tous les services que vous avez créés pour eux, afin que leur séjour soit inoubliable et qu'ils vous choisissent à nouveau ! 

3# Pendant le séjour. Si pendant le séjour, il y a une excursion ou une activité spéciale qui est organisée pour une occasion ou une circonstance, vous pouvez faire participer votre client. Tirez parti de l'urgence et de la rareté ! 

4# À la fin du voyage. N'oubliez pas que l'expérience ne s'arrête pas à la fin du séjour : elle se prolonge dans l'espace et dans le temps. Le tourisme sans fin signifie précisément cela : prolonger l'expérience du client pour qu'il revienne. Certaines stratégies sont les coupons, les réductions, les expériences numériques, l'offre de produits locaux.

Commencez dès maintenant à faire de la vente incitative et de la vente croisée dans les hôtels : pour démarrer facilement, choisissez le programme de partenariat myTour in Italy : plus de 380 circuits et activités à vendre à vos clients. Instaurez la confiance, augmentez les réservations et touchez une commission sur les ventes !